Marketing tổng thể

Cách tạo chiến lược tiếp thị truyền miệng B2B trong 6 bước

How to Create a B2B Word Of Mouth Strategy in 6 Steps

Truyền miệng ảnh hưởng nhiều hơn 90% của Mua hàng B2B . Tuy nhiên, hầu hết mọi công ty B2B đều coi đó là điều hiển nhiên. Họ chỉ cho rằng khách hàng sẽ nói về doanh nghiệp. Nhưng đó không phải là cách mọi người thực sự cư xử, phải không?

Truyền miệng ảnh hưởng nhiều hơn 90% giao dịch mua # B2B. Nhấp để Tweet

Chúng tôi thảo luận về những điều chúng tôi không mong đợi và bỏ qua những điều chúng tôi mong đợi.

Từ quan điểm truyền miệng, các công ty B2B hầu như mắc phải một sai lầm tương tự: nghĩ rằng năng lực tạo ra cuộc trò chuyện. Trở thành một công ty “tốt” có thể khiến khách hàng của bạn hài lòng, nhưng nó không mang lại cho những khách hàng đó nguyên liệu thô để kể câu chuyện của bạn.

Đây là lý do tại sao các công ty B2B cần một chiến lược truyền miệng được xác định: một yếu tố khác biệt trong hoạt động, đáng chú ý để thúc đẩy cuộc trò chuyện.

Trường hợp cho Chiến lược Tiếp thị Truyền miệng B2B

Đồng nghiệp của tôi Daniel Lemin và tôi trình bày chi tiết cách tạo và triển khai chiến lược truyền miệng trong sách của chúng tôi, Trình kích hoạt trò chuyện .

Nhưng trong trường hợp bạn không muốn đọc toàn bộ cuốn sách (nhưng bạn nên làm vậy, chúng tôi có đảm bảo hoàn lại tiền trên cuốn sách), đây là bản tóm tắt quy trình sáu bước để tạo chiến lược truyền miệng.

Lưu ý rằng đây về cơ bản giống với chiến lược mà chúng tôi sử dụng ở đây tại Convince & Convert khi chúng tôi tạo các kế hoạch chiến lược truyền miệng cho khách hàng của mình. Nếu bạn quan tâm đến loại hình dịch vụ đó, hãy xem tư vấn truyền miệng của chúng tôi chương trình.

Nhưng trước tiên, hãy để tôi cho bạn biết cách rõ ràng HIỆU QUẢ NHẤT để tạo chiến lược truyền miệng B2B : ngồi trong phòng họp và nghĩ ra ý tưởng. Nếu nó dễ dàng như vậy thì bạn đã làm được rồi.

Cách tồi tệ nhất để tạo chiến lược truyền miệng # B2B là ngồi trong một hội nghị phòng và nghĩ ra ý tưởng. Nhấp để đăng Tweet

Tôi đang nghiên cứu chiến lược truyền miệng và khái niệm kích hoạt trò chuyện trong tám năm và tôi có thể nói với bạn rằng quá trình lập kế hoạch chiến lược này không chỉ có giá trị về thời gian và nỗ lực, nó làm giảm đáng kể khả năng chương trình truyền miệng của bạn sẽ thất bại.

Đây là quy trình 6 bước của chúng tôi để tạo chiến lược tiếp thị truyền miệng B2B:

Bước 1: Lập bản đồ (các) Hành trình khách hàng của bạn

Ghi lại mọi điểm tiếp xúc bạn có với khách hàng, trong suốt chu kỳ bán hàng và hơn thế nữa (sau bán hàng). Nếu bạn có các kiểu khách hàng khác nhau mà hành trình của khách hàng với bạn thay đổi tùy theo khu vực, sản phẩm / dịch vụ đã mua hoặc một số yếu tố khác, hãy ghi lại điều đó.

Bước 2: Phỏng vấn khách hàng của bạn

Đây có thể là bước quan trọng nhất trong quy trình chiến lược truyền miệng. Bạn chỉ cần PHẢI có ý kiến ​​của khách hàng, bởi vì bạn có thể nghĩ rằng bạn biết những gì có thể nói được , nhưng bạn KHÔNG PHẢI là khách hàng của bạn.

Tôi muốn bạn phỏng vấn 15 khách hàng. Điện thoại là tốt nhất. Có thể khảo sát qua email. Các 15 Khách hàng nên được chia thành ba nhóm: khách hàng mới, khách hàng lâu năm và khách hàng đã mất. Các nhóm khách hàng bị mất có thể là những người đào tẩu hoặc chỉ là những người đã vào sâu trong phễu bán hàng và sau đó không chuyển đổi.

Trong mỗi cuộc phỏng vấn, bạn muốn xem xét các thành phần chính của hành trình khách hàng và hỏi từng đối tượng phỏng vấn “trong giai đoạn này của quy trình với công ty chúng tôi, điều gì bạn MONG ĐỢI sẽ xảy ra?” Những gì bạn đang tìm kiếm trong bước 2 là đặt kỳ vọng của khách hàng lên trên bản đồ hành trình khách hàng của bạn .

Điều này rất quan trọng bởi vì con người có thể nói về những gì họ không mong đợi. Do đó, chiến lược truyền miệng cuối cùng của bạn phải thuộc loại đó

B2B customer interviews

Bước 3: Tạo Trình kích hoạt cuộc trò chuyện của ứng viên

Bây giờ bạn đã biết những gì khách hàng mong đợi, hãy tạo từ năm đến tám ý tưởng để kích hoạt cuộc trò chuyện.

Bộ kích hoạt cuộc trò chuyện là một yếu tố khác biệt mang tính chiến lược, hoạt động để thúc đẩy cuộc trò chuyện. Nó phải có thể lặp lại, nghĩa là mọi khách hàng đều có quyền truy cập vào nó. Nhạc chờ vui nhộn mà Uberconference sử dụng là một trình kích hoạt trò chuyện B2B tốt.

Có năm loại yếu tố kích hoạt khả năng nói chuyện: sự rộng lượng dễ nói, sự hữu ích khi nói chuyện, tốc độ nói chuyện, sự đồng cảm dễ nói và thái độ dễ nói chuyện. Ý tưởng kích hoạt cuộc nói chuyện của bạn phải phù hợp với một trong năm điều này. Tốt nhất, trình kích hoạt ứng cử viên của bạn nên đến từ 2-3 trong số các nhóm này.

Bước 4: Kiểm tra trình kích hoạt của bạn Lấy một phần cơ sở khách hàng của bạn mà bạn có thể phân đoạn và phân vùng (một sản phẩm, khu vực cụ thể, v.v.) và chỉ giới thiệu trình kích hoạt cuộc trò chuyện của bạn cho phân khúc đó. Làm điều này cho đến khi bạn có khoảng 100 những khách hàng đã trải nghiệm đầy đủ về kích hoạt ứng viên của bạn.

Bước 5: Đo lường Kích hoạt

Trong một số trường hợp, nếu khách hàng chú ý và nói về sự khác biệt trong hoạt động của bạn, bạn sẽ thấy bằng chứng ngay lập tức. Nó sẽ hiển thị trên phương tiện truyền thông xã hội (mặc dù điều đó thường đúng hơn đối với các công ty B2C). Hoặc họ sẽ đề cập đến vấn đề này với nhóm bán hàng hoặc khách hàng thành công của bạn.

Cách tốt nhất để đánh giá tác động của việc kích hoạt trò chuyện của bạn là khảo sát ~ 100 khách hàng đã trải nghiệm nó. Tạo một cuộc khảo sát ba câu hỏi (email này là tốt cho điều này) và hỏi những câu hỏi sau:

  1. Cuối cùng 30 ngày, bạn đã nói với ai về công ty của chúng tôi chưa?
  2. Bạn nói gì?
  3. Bạn có đề cập đến bất kỳ điều nào trong số những điều này? (trình bày danh sách sáu thuộc tính, một trong số đó là Trình kích hoạt trò chuyện của bạn)

Nếu khảo sát ba câu hỏi của bạn cho thấy rằng 15% + khách hàng của bạn đề cập đến yếu tố kích hoạt cuộc trò chuyện trong câu hỏi 2 và / hoặc 25% + khách hàng của bạn chọn Trình kích hoạt trò chuyện trong câu hỏi 3, bộ phân biệt của bạn đủ khả năng để mở rộng.

Bước 6: Vận hành Trình kích hoạt trò chuyện của bạn

Nếu trình kích hoạt trò chuyện của bạn đáp ứng ngưỡng khả năng nói chuyện ở bước 5, hãy triển khai nó cho tất cả khách hàng, trong mọi trường hợp. Nếu không thực hiện được bước 5, hãy quay lại danh sách các trình kích hoạt ứng viên của bạn và chọn một trình kích hoạt mới để kiểm tra, lặp lại các bước 4 và 5, nếu cần.

Bạn có nó. Quy trình viết tắt gồm 6 bước để tạo chiến lược truyền miệng B2B thành công. Tất nhiên, chìa khóa là đưa ra những ý tưởng kích hoạt cuộc trò chuyện thú vị mà khách hàng sẽ thực sự không mong đợi và sau đó sẽ nói về nó. Nếu bạn có thể làm được điều đó, bạn biến khách hàng của mình thành những nhà tiếp thị tình nguyện, đó là cách tốt nhất để phát triển bất kỳ công ty B2B nào.

Nhiều thông tin hơn (bao gồm hàng tá ví dụ và nghiên cứu điển hình) trong cuốn sách.

  • Trang chủ

Back to top button