Khi các doanh nghiệp bắt đầu xuất bản, họ luôn quan tâm đến việc đạt được một hạn ngạch nhất định. Nhưng cho dù bạn đưa ra một câu chuyện mỗi ngày hay hai câu chuyện mỗi tuần, thì nhịp độ đó cũng không liên quan nếu bạn không thúc đẩy ROI hữu hình với hoạt động tiếp thị nội dung của mình.
Trong thế giới của Tiếp thị B2B, chất lượng chiếm ưu thế về số lượng.
“Tất nhiên số lượng giúp đưa tên tuổi của bạn ra ngoài thị trường,” Alessandra Ceresa, giám đốc tiếp thị của GreenRope cho biết , một nền tảng quản lý quan hệ khách hàng. “Nhưng điều đó không có nghĩa là những là những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện. ”
Sử dụng nội dung để hỗ trợ bán hàng — quá trình tích hợp bán hàng và tiếp thị trong các công ty B2B — tất cả đều nhằm tăng hiệu quả bán hàng. Thay vì yêu cầu nhân viên bán hàng gọi điện, nội dung thực hiện phần lớn công việc cho họ.
Sau sáu tháng tận dụng nội dung hỗ trợ bán hàng, Greenrope's tỷ lệ chuyển đổi tăng gấp đôi từ khoảng 20 phần trăm thành 40 phần trăm trong khi số lượt hủy sản phẩm giảm xuống.
“Loại nội dung phù hợp có thể tiếp tục thúc đẩy khách hàng tiềm năng đó Jennifer Burak, phó chủ tịch tiếp thị của công ty video tương tác Rapt Media , nói. ). “Họ gần như đã sẵn sàng mua.”
(Tiết lộ đầy đủ: Rapt Media là khách hàng Contently.)
Và đó không phải là lý thuyết hoạt động. Sức mạnh của nội dung trong việc thúc đẩy doanh số bán hàng đã chứng minh được giá trị của nó đối với nhiều tổ chức B2B.
Lấy ví dụ như GreenRope. Sau sáu tháng tận dụng nội dung hỗ trợ bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi của công ty đã tăng gấp đôi từ khoảng 20 phần trăm lên 40 phần trăm trong khi sản phẩm bị hủy giảm.
Michael Passanante, giám đốc tiếp thị tại BESLER Consulting , lặp lại quan điểm đó: “Chúng tôi tạo ra doanh số từ các chiến dịch này. Nó không chỉ là vấn đề cố gắng để có được cuộc hẹn hoặc yêu cầu mọi người tải xuống mọi thứ. Chúng tôi đã đưa mọi người từ việc thậm chí không biết về chúng tôi để hoàn tất các giao dịch quan trọng với họ trong một khoảng thời gian tương đối ngắn. ”
Lợi thế của siêu nhắm mục tiêu
Nội dung hỗ trợ bán hàng thành công phụ thuộc vào việc nó được phát triển cho ai và nó được phân phối như thế nào. Nhắm mục tiêu theo đối tượng là rất quan trọng đối với tất cả tiếp thị nội dung, nhưng điều đó đặc biệt đúng đối với hỗ trợ bán hàng B2B. Các nhà tiếp thị không chỉ cần tiếp cận đúng doanh nghiệp vào đúng thời điểm mà họ còn cần nhắm mục tiêu đúng người trong tổ chức.
“Họ có phải là giám đốc bán hàng không? Họ có phải là chủ doanh nghiệp không? ” Ceresa nói. “Mỗi người trong số những vai trò đó muốn tìm hiểu những điều khác nhau về phần mềm.”
GreenRope phát triển các chiến dịch nhỏ giọt được phân đoạn để giải quyết mối quan tâm và lợi ích của từng cá nhân trong công ty. Đổi lại, những độc giả gắn bó này sẽ cởi mở hơn khi nói chuyện với nhân viên bán hàng.
Đối với Passanante và BESLER Consulting, việc nhắm mục tiêu theo đối tượng thậm chí còn chi tiết hơn. Vì công ty chỉ cung cấp dịch vụ tư vấn cho một số bệnh viện sử dụng hệ thống thanh toán nội trú cụ thể, nên nhóm bán hàng của họ nhắm mục tiêu đến một người duy nhất — thường là Giám đốc tài chính — tại mỗi bệnh viện.
“Chúng tôi ông nói: “Hãy tập hợp một chương trình tập trung bao gồm cả các điểm tiếp thị và bán hàng để thiết lập mối liên hệ với những mục tiêu có xu hướng bị tường lửa một chút”, ông nói.
Trong nhiều trường hợp, những người BESLER muốn tiếp cận được ẩn sau những trợ lý đọc và lọc email và cuộc gọi điện thoại của họ. Tuy nhiên, tư tưởng lãnh đạo được hỗ trợ bởi nghiên cứu của công ty đã giúp công ty thu hút được sự chú ý của những người ra quyết định cấp cao theo cách mà những cuộc gọi lạnh lùng không bao giờ có thể làm được.
Khi nội dung và bán hàng hợp lực
Mặc dù một số người hiểu sai về khả năng bán hàng như một con đường một chiều hướng tới bán hàng, khi được thực thi thành công, quá trình này là cộng sinh. Đó là sự hợp tác giữa tiếp thị nội dung và bán hàng từ đầu đến cuối. Bán hàng giúp tiếp thị biết ai cần nhắm mục tiêu, trong khi tiếp thị tạo ra và phân phối nội dung thúc đẩy những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện quay trở lại bán hàng.
“Những gì chúng tôi đã tạo ra là một chương trình mà tiếp thị không chỉ nói với bộ phận bán hàng, “Đây là chiến dịch của bạn”, Passanante giải thích. “Những gì chúng tôi đang làm là làm việc với họ theo cách có tổ chức để nói rằng, 'Đây là cách thức và thời điểm chúng tôi cung cấp nội dung cho khách hàng tiềm năng' và họ đồng ý trở thành một người tham gia tích cực.”
Nhiều chiến dịch hỗ trợ được thiết lập để thông báo cho nhân viên bán hàng khi khách hàng tiềm năng đã chín muồi để liên hệ. Nhưng với số liệu phân tích phù hợp — chẳng hạn như biết ai đã nhấp vào liên kết, họ đọc bao nhiêu thông tin và họ có truy cập trang web của công ty gần đây hay không — các nhóm tiếp thị có thể đánh giá xem nội dung của họ có hiệu quả hay không.
Tại GreenRope, Ceresa gửi email được nhắm mục tiêu đến các khách hàng tiềm năng, giúp họ có cơ hội đăng ký bản demo hoặc dùng thử. Khi khách hàng tiềm năng yêu cầu thêm thông tin, họ sẽ được đưa vào một chiến dịch nhỏ giọt riêng biệt cung cấp nội dung có giá trị cho người đọc.
“Chúng tôi thực sự nghiêm ngặt về việc không gửi thư rác cho người dùng của mình và đảm bảo họ muốn nội dung mà chúng tôi cung cấp, ”Ceresa nói.
Cung cấp nội dung hữu ích đó phục vụ hai mục đích quan trọng. Ngoài việc cung cấp các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện để bán hàng, nó cung cấp thông tin chi tiết về tiếp thị về hành vi của đối tượng. “Tôi có thể biết họ quan tâm đến điều gì nhất,” Burak nói. “Chúng tôi có thể biết họ có bao nhiêu nội dung.”
Tạo nội dung tuyệt vời để bán hàng
Hầu hết nội dung hỗ trợ bán hàng tuyệt vời đều bắt đầu bằng việc lập kế hoạch. Các nhà tiếp thị, những người có thể không biết về nhu cầu của khách hàng, hãy ngồi lại với nhóm bán hàng để tìm hiểu về những điểm khó khăn và mong muốn của đối tượng mục tiêu.
“Tôi làm việc rất nhiều với công việc bán hàng của chúng tôi nhóm, điều quan trọng là đảm bảo những gì chúng tôi đang làm thực sự sẽ nói chuyện với [the customers’ needs], ”Ceresa nói,“ thay vì chỉ tung nội dung ra đó và hy vọng mọi người thích nó. ”
Đối với những gì cần tạo, nội dung thường bao gồm từ các phần dẫn dắt tư tưởng rộng hơn ở đầu kênh đến thông tin dựa trên sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể hơn ở phía dưới, chẳng hạn như lý do tại sao một dịch vụ cụ thể hoạt động tốt.
Tại Rapt Media, Burak vạch ra trước chiến lược của mình bằng cách sử dụng 70 – 20 – 10 phá vỡ. 70% nội dung liên quan đến những lời khuyên thiết thực, 10% là những nội dung liên quan đến tư tưởng lãnh đạo cấp cao và 20 phần trăm đầu ra đề cập đến các hoạt động giữa kênh như báo cáo được cấp phép và hội thảo trên web về các sản phẩm của công ty.
“Ngay cả khi bạn không biết chi tiết cụ thể về nội dung bạn sẽ sản xuất, bạn có thể sắp xếp và phân bổ nguồn lực của mình để hỗ trợ các nhóm nội dung đó,” Burak nói.
Mặc dù loại nội dung này có thể không dẫn đến lưu lượng truy cập tăng vọt, nhưng các lợi ích B2B mang lại dưới dạng khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, tỷ lệ chuyển đổi cao hơn và hiệu quả bán hàng lớn hơn có giá trị hơn một lượt truy cập lan truyền.
“Chúng tôi nhận thấy rằng các khách hàng tiềm năng đang đến với chúng tôi để sẵn sàng mua hàng hơn,” Burak nói.
Và đó là nội dung đáng giá trong doanh thu.
- Trang chủ
