Marketing News

Nội dung và Tiếp thị giúp Nhóm Bán hàng tốt như thế nào? [Nghiên cứu mới]

Ngày nay, chúng ta nghe rất nhiều về “hỗ trợ bán hàng”. Mặc dù có nhiều định nghĩa khác nhau, nhưng hỗ trợ bán hàng chỉ giúp nhóm bán hàng của bạn thành công nhất có thể. Làm thế nào để các nhà tiếp thị phát triển nội dung bán hàng trong công ty của họ? Nội dung có hữu ích cho nhân viên bán hàng mà nó được phát triển cho họ không? Nó được lưu trữ và quản lý ở đâu để nhân viên bán hàng có thể truy cập? Nó được đo lường như thế nào? Đây chỉ là một số câu hỏi mà CMI đặt ra để trả lời trong cuộc khảo sát mới nhất của chúng tôi, Tạo nội dung để hỗ trợ bán hàng. Tất cả những người được hỏi đều cho biết họ có tham gia vào việc tạo nội dung cho đội bán hàng của công ty họ theo một cách nào đó. Chúng tôi chủ yếu nghe từ các nhà lãnh đạo chiến lược nội dung / tiếp thị nội dung (39%), các nhà lãnh đạo tiếp thị (28%) và người tạo nội dung (24%). Cuộc khảo sát đã định nghĩa: Hỗ trợ bán hàng là quá trình cung cấp cho nhóm bán hàng của bạn nội dung, thông tin và công cụ họ cần để bán hàng hiệu quả. Liên kết là mối quan hệ hợp tác làm việc mang lại kết quả kinh doanh tích cực, Báo cáo do Vidyard tài trợ đề cập đến các nhóm liên kết và không liên kết. Những người trả lời phù hợp đánh giá sự phù hợp giữa tiếp thị và bán hàng trong công ty của họ là tuyệt vời, rất tốt hoặc tốt. Những người trả lời không được chỉ định đánh giá sự liên kết của họ là công bằng hoặc kém. NỘI DUNG LIÊN QUAN ĐƯỢC NHẤP TAY: Ai Nên Làm Trung Tâm Điều Chỉnh Bán Hàng Và Tiếp Thị Của Bạn? Bức tranh lớn Hầu hết các phát hiện của nghiên cứu này cho thấy sự cần thiết phải có: Giao tiếp và cộng tác tốt hơn Các chỉ số phân tích và thành công tốt hơn Sử dụng tốt hơn công nghệ tiếp thị Đây là lý do tại sao: 68% đồng ý rằng nhóm nội dung của họ tạo nội dung cho các giai đoạn cụ thể trong hành trình của người mua; tuy nhiên, chỉ 39% đồng ý nhóm bán hàng của họ sử dụng nội dung phù hợp ở đúng giai đoạn trong hành trình của người mua. 68% tạo # nội dung cho hành trình của người mua; chỉ 39% nói rằng các nhóm bán hàng sử dụng nó đúng cách giai đoạn, @LisaBeets nói qua @CMIContent @vidyard. #Research Nhấp để Tweet 60% đồng ý nhóm tiếp thị và bán hàng của họ kể câu chuyện thương hiệu giống nhau; tuy nhiên, gần một phần tư không đồng ý. 54% đồng ý tiếp thị và bán hàng đã chia sẻ quyền truy cập vào dữ liệu về khách hàng và khách hàng tiềm năng; tuy nhiên, gần một phần ba không đồng ý. Mặc dù hầu hết (65%) đồng ý nhân viên bán hàng có thể dễ dàng tìm thấy nội dung bán hàng trong công ty của họ, 42% cho biết họ thiếu khả năng sản xuất nội dung bán hàng được cá nhân hóa một cách nhanh chóng. Căn chỉnh đóng một vai trò ở đây. Nhóm được liên kết có giá tốt hơn ở những khu vực này. Nhưng họ không vượt xa về quyền truy cập được chia sẻ vào dữ liệu về khách hàng và khách hàng tiềm năng, một lĩnh vực mà hầu hết các công ty có thể cải thiện. Và cả nhóm căn chỉnh và không căn chỉnh đều cho thấy họ thiếu khả năng sản xuất nội dung bán hàng được cá nhân hóa một cách nhanh chóng. NỘI DUNG LIÊN QUAN ĐƯỢC NHẤP TAY: Cách Làm Cho Nội Dung Của Bạn Được Cá Nhân Hóa Nhưng Không Gây Rắc Rối Cần cộng tác nhiều hơn Người trả lời cho biết nhóm tiếp thị và bán hàng của họ cộng tác nhiều nhất về “chủ đề nội dung”. Tuy nhiên, sự cộng tác giảm đối với “loại nội dung” (38% nói rằng họ hiếm khi hoặc không bao giờ cộng tác về chủ đề này). Tuy nhiên, nếu không có sự hợp tác, đô la có thể bị lãng phí khi tạo ra nội dung sai. “Nhận được phản hồi hợp lệ về các loại nội dung là một vấn đề,” một người trả lời lưu ý. “Thông thường, yêu cầu là 'tạo một máy nhắn tin' về một sản phẩm hoặc dịch vụ, nhưng không có mục tiêu cho phần đó – hoặc họ cho chúng tôi biết họ nghĩ điều gì là giá trị nhất để đưa vào một phần nội dung ngắn như vậy về các tương tác với khách hàng của họ. ” Kết hợp vấn đề, 57% nói rằng các nhóm tiếp thị và bán hàng hiếm khi hoặc không bao giờ cộng tác về cách đánh giá hiệu quả nội dung. Điều này chỉ ra những cuộc đấu tranh rộng lớn hơn với việc đo lường hiệu quả nội dung và ROI, một vấn đề mà chúng tôi đã tìm thấy trong nghiên cứu CMI khác. 57% được khảo sát cho biết nhóm #marketing và #sales hiếm khi hoặc không bao giờ cộng tác về cách đo lường hiệu quả của # nội dung của họ, @LisaBeets nói qua @CMIContent @vidyard #Research. Nhấp Để đăng Tweet Cộng tác về cách đánh giá hiệu quả nội dung là một điểm quan trọng đối với tất cả những người trả lời, bất kể sự liên kết tổng thể. Chỉ một 19% căn chỉnh luôn hoặc thường xuyên cộng tác trong lĩnh vực này, với 44% nói rằng họ hiếm khi hoặc không bao giờ làm. Nó thậm chí còn tồi tệ hơn đối với báo cáo% không được chỉ định (74 họ hiếm khi hoặc không bao giờ cộng tác trong việc đánh giá hiệu quả nội dung). NỘI DUNG LIÊN QUAN ĐƯỢC NHẤP TAY: Cách Để Bán Hàng và Tiếp Thị Trong Cùng Một Căn Bếp Sử dụng cá tính của người mua để tạo nội dung Đi sâu hơn vào việc tạo nội dung, chúng tôi nhận thấy: Phần lớn các nhóm tiếp thị và bán hàng (51%) có thể truy cập một nhóm cá nhân người mua được chia sẻ. 67% cho biết họ phỏng vấn khách hàng và sử dụng các loại nghiên cứu khác để phát triển tính cách và 59% cho biết họ cũng phỏng vấn nhân viên bán hàng. Các nhóm liên kết có nhiều khả năng hơn các nhóm không liên kết có cá tính (63% so với 36%). Những người không được chỉ định có nhiều khả năng thực hiện các cuộc phỏng vấn với nhân viên bán hàng của họ (65%) hơn là với khách hàng (54%), cho thấy những người không có dấu hiệu có nhiều khả năng dựa vào những gì nhân viên bán hàng của họ nói với họ. Mặc dù chúng tôi không tìm hiểu sâu hơn về lý do tại sao điều này xảy ra, nhưng các bình luận mở đã đề cập đến các yếu tố như thiếu sự tham gia của các cấp cao hơn trong công ty, thiếu khả năng tiếp cận khách hàng và thiếu băng thông. NỘI DUNG LIÊN QUAN ĐƯỢC XEM TAY: Đối tượng của bạn không giống với Cơ sở dữ liệu tiếp thị của bạn Hầu hết nội dung được tạo để bán hàng là 'khuyến mại' Gần 2/3 số người được hỏi cho biết hầu hết nội dung được tạo để bán hàng trong công ty của họ là quảng cáo (61%), tiếp theo là giáo dục (31%). Điều này đúng cho tất cả, cho thấy có thể khó thuyết phục người bán hàng rằng các loại nội dung khác có giá trị. “Chúng tôi giải thích rằng không phải mọi thứ đều phải siêu quảng cáo và nội dung giáo dục và tư tưởng lãnh đạo cũng có giá trị,” một người trả lời viết. “Đó là một thách thức để thuyết phục họ về nhu cầu của nội dung tập trung vào khách hàng hơn là về chúng tôi,” một người trả lời khác lưu ý. “Họ muốn tài sản thế chấp in bằng gạch đầu dòng và bãi chứa tính năng. Chúng tôi đấu tranh với việc để họ giúp chúng tôi xác định những điểm khó khăn của khách hàng ”. Theo nhà tiếp thị trong @CMIContent @vidyard #Research mới, đó là một thách thức để thuyết phục #sales về nhu cầu nội dung tập trung vào khách hàng hơn là nội dung tập trung vào thương hiệu. Nhấp để Tweet NỘI DUNG CÓ LIÊN QUAN ĐƯỢC NHẤP TAY: 5 cách để tạo nội dung có giá trị nhất cho đối tượng của bạn Quá nhiều nội dung cắt cookie Chỉ 12% người được hỏi nói rằng nội dung bán hàng của họ cực kỳ hoặc rất khác so với nội dung của đối thủ cạnh tranh. Ngay cả căn chỉnh cũng được thử thách ở đây, chỉ với 13% trong nhóm đó báo cáo nội dung của họ cực kỳ hoặc rất khác nhau. Khi chúng tôi hỏi sự khác biệt của nó như thế nào, các câu trả lời bao gồm: “Chúng tôi tạo ra khả năng lãnh đạo tư duy nhiều hơn và có một chương trình tiếp thị qua email mạnh mẽ hơn.” “Nội dung của chúng tôi tập trung vào lãnh đạo tư tưởng, của họ trên các sản phẩm.” “Nó sáng tạo hơn, trực quan, tương tác và giáo dục hơn.” “Chúng tôi tạo ra nội dung từ các chuyên gia về chủ đề của chúng tôi nhằm đảm bảo vị trí lãnh đạo tư tưởng của chúng tôi. Ưu tiên hàng đầu của chúng tôi là được xem như những nhà lãnh đạo tư tưởng, điều này sẽ giúp chúng tôi trong quá trình bán hàng. ” Người trả lời xác nhận rằng họ đang tạo ra nhiều loại nội dung khác nhau. Họ nói rằng các bài thuyết trình / quảng cáo chiêu hàng và nghiên cứu điển hình có giá trị nhất đối với nhân viên bán hàng của họ. Kể chuyện bằng hình ảnh – thông qua các bài thuyết trình, hội thảo trên web, video và đồ họa thông tin – dự kiến ​​sẽ ngày càng trở nên quan trọng với sự chuyển hướng rộng rãi hơn sang bán hàng ảo. Các nhà tiếp thị được thử thách để có được doanh số sử dụng nhiều hơn và nhiều loại nội dung khác nhau. Như một người trả lời nói: “Chúng tôi cố gắng hướng dẫn bán hàng bằng cách sử dụng nhiều nội dung trên cùng hoặc giữa kênh hơn chứ không chỉ nội dung BOFU (cuối kênh) có thương hiệu hoặc dựa trên sản phẩm.” Trong lĩnh vực này, điều này có thể giống như một nhân viên bán hàng chia sẻ những thứ như bài đăng trên blog, video, đồ họa thông tin – bất cứ thứ gì chứng tỏ có giá trị đối với khách hàng tiềm năng khi mối quan hệ tiến triển. NỘI DUNG LIÊN QUAN ĐƯỢC NHẤP TAY: Nội dung của bạn đã sẵn sàng để Zig và Zag với người mua của bạn chưa? Hầu hết nội dung đồng ý đều dễ truy cập Như đã đề cập, 64% đồng ý nhân viên bán hàng có thể dễ dàng tìm thấy nội dung bán hàng trong công ty của họ. Đa số (60%) cho rằng nội dung được lưu trữ trên mạng nội bộ, wiki hoặc microsite của công ty. Người trả lời từ các công ty lớn (1, 000 – cộng với nhân viên) có nhiều khả năng hơn tổng số người trả lời báo cáo bằng cách sử dụng hệ thống quản lý tài sản kỹ thuật số (DAM) (36%) và các nền tảng hỗ trợ bán hàng (30%). Những người trả lời ít chắc chắn về tần suất nội dung bán hàng của họ được kiểm tra (39% nói rằng họ không chắc chắn), ngay cả trong số được căn chỉnh. Điều này khiến chúng tôi tự hỏi ai, nếu có ai, chịu trách nhiệm về nội dung kiểm toán ở hầu hết các công ty? Có một quy trình? (Xem bài đăng trên blog CMI này để được hướng dẫn.) Giá trị được đặt trên công nghệ CRM Chúng tôi cũng hỏi những người trả lời rằng công nghệ nào là quan trọng nhất để hỗ trợ các nỗ lực hỗ trợ bán hàng của công ty họ. Các câu trả lời cấp cao nhất là hệ thống CRM (67%), phân tích (64%), và phần mềm tiếp thị qua email (54%). Người trả lời từ các công ty lớn (1, 000 – cộng với nhân viên) có nhiều khả năng hơn tất cả những người được hỏi cho biết họ sử dụng nền tảng hỗ trợ bán hàng (39% so với 28%) và hệ thống DAM (33% so với 25%). Hệ thống tự động hóa tiếp thị (MAS) và quản lý dựa trên tài khoản (ABM) dường như quan trọng hơn đối với nhóm được liên kết hơn là nhóm không được liên kết: 40% căn chỉnh cho biết MAS quan trọng so với 25% không dấu. 32% căn chỉnh cho biết ABM là quan trọng so với 21% của số không được đánh dấu. NỘI DUNG LIÊN QUAN ĐƯỢC NHẤP TAY: 175 + Các Công cụ Công nghệ Yêu thích của Nhà tiếp thị Nội dung Nhu cầu về các số liệu được chia sẻ Sáu mươi ba phần trăm nói rằng các nhóm tiếp thị và bán hàng của công ty họ có chung mục tiêu và mục tiêu. Chỉ 28% nói họ đã chia sẻ các chỉ số hiệu suất chính (KPI). Liên kết có nhiều khả năng hơn so với không liên kết là có mục tiêu và mục tiêu được chia sẻ (76% so với 46%) và KPI được chia sẻ (33% so với 21%). Như đã đề cập, 57% nói rằng tiếp thị và bán hàng hiếm khi hoặc không bao giờ cộng tác về cách đánh giá hiệu quả nội dung . Do đó, có ý nghĩa rằng đầu vào chủ quan từ nhân viên bán hàng là số liệu hàng đầu mà họ sử dụng để đánh giá hiệu suất của nội dung để bán hàng. Nói cách khác, rất nhiều lần, tiếp thị lấy từ bán hàng cho nó. Mặc dù điều này cũng đúng với nhóm căn chỉnh (65%), căn chỉnh khác với không căn chỉnh theo hai cách đáng chú ý: Sử dụng mức độ tương tác của khán giả dưới dạng chỉ số (63% so với 33%) Sử dụng tăng trưởng doanh thu làm thước đo (50% so với 40%) NỘI DUNG LIÊN QUAN ĐƯỢC XEM TAY: Mẹo tiết kiệm thời gian, danh sách kiểm tra và mẫu để chinh phục các mục tiêu tiếp thị nội dung trong 2021 Hỗ trợ bán hàng khi một chức năng kinh doanh đang phát triển Chúng tôi thấy có nhiều chỗ để cải thiện cũng như hy vọng về sự hợp tác hoặc kết nối tốt hơn giữa tiếp thị và bán hàng. Cùng với việc xem xét các kết quả này, chúng tôi đã kiểm tra Báo cáo trạng thái hỗ trợ bán hàng của PRO (2020). Trong cuộc khảo sát đó, 62% có nhân viên, chương trình hoặc chức năng hỗ trợ bán hàng. Đó là mức tăng bảy điểm so với năm trước. Điều đó là tích cực bởi vì việc hỗ trợ bán hàng đưa nội dung ngày càng trở thành tâm điểm chú ý, thậm chí còn hơn thế nữa trong thế giới bán hàng ảo. Nhưng điều đó vẫn chưa đủ. “Sự liên kết thực sự đòi hỏi nhiều hơn Robert Rose, cố vấn chiến lược chính của CMI cho biết. “Sự liên kết thực sự đòi hỏi phải tích hợp vào một hành trình gắn kết của khách hàng – được hỗ trợ bởi nội dung kỹ thuật số đặc biệt – được phân phối và cung cấp một cách hữu ích bởi các nhóm bán hàng sâu sắc. Sự hợp tác thực sự giữa các nhóm là rất quan trọng. ” @Robert_Rose thông qua @CMIContent @vidyard cho biết: Sự phù hợp thực sự giữa #sales và #marketing đòi hỏi nhiều hơn sự hiểu biết về chiến lược của nhau. #Research Nhấp vào Tweet Để xem báo cáo, hãy nhấp vào Chia sẻ trang trình bày bên dưới: Tạo nội dung để hỗ trợ bán hàng từ Viện tiếp thị nội dung Để đảm bảo rằng bạn là một trong những người đầu tiên nhận được kết quả nghiên cứu mới nhất của CMI, hãy đăng ký vào blog miễn phí trong tuần. Ảnh bìa của Joseph Kalinowski / Viện Tiếp thị Nội dung với

  • Trang chủ
  • CRM
  • Email doanh nghiệp
  • Email marketing
  • Marketing News
  • Marketing tổng thể
  • SEO
  • Thiết kế Website
  • Web Hosting
  • Chatbot
  • Back to top button