Marketing tổng thể

Tại sao lời truyền miệng lại quan trọng hơn quảng cáo cho các giao dịch mua lớn

word of mouth vs advertising big purchases

Bạn đưa ra quyết định như thế nào? Bạn đang bốc đồng hay bạn đang cố tình? Nghiên cứu về kinh tế học hành vi cho chúng ta biết rằng tất cả chúng ta đều như nhau, phụ thuộc vào hoàn cảnh. Chúng tôi có hai hệ thống khác nhau để ra quyết định. Chúng ta suy nghĩ nhanh và chậm , như nhà tâm lý học từng đoạt giải Nobel Daniel Kahneman sẽ nói. Khi tiền đặt cọc thấp, chúng tôi có thể sử dụng hệ thống ra quyết định “tự động” của mình.

Hãy nghĩ về lần cuối cùng bạn đi mua đồ ăn khi đói. Có lẽ bạn đã đứng đó, xếp hàng, đợi nhân viên thu ngân và quyết định, “Chắc chắn rồi, tôi sẽ mua một thanh kẹo.” Thanh kẹo không đắt, nó là một thương hiệu mà bạn biết, và bạn sẽ đói. Thật dễ dàng để đưa ra các quyết định tự động vì bạn có trong tay khá nhiều thông tin cần thiết mà không cần xem qua thanh kẹo đó.

Dành cho các công ty trong ngành hàng hóa hoặc những công ty đang cạnh tranh tại điểm giá thấp hơn, thương hiệu rõ ràng có tác dụng mạnh — những thương hiệu này cần được chú trọng hàng đầu vì họ không có thời gian để hiểu rõ lý do tại sao bạn nên chọn thương hiệu của họ hơn những thương hiệu khác khi bạn đang sử dụng 10 giây để thực hiện lựa chọn của bạn.

Tuy nhiên, trong một cuộc khảo sát được thực hiện bởi Convince & Convert và Audience Audit và được trình bày trong “ Các vấn đề của người nói chuyện: The 2018 Báo cáo truyền miệng , ”quảng cáo chỉ là nguồn có giá trị thứ tám thông tin khi chúng tôi thực hiện các giao dịch mua đáng kể. Tại sao vậy? Chà, hầu hết các công ty có hành trình khách hàng dài hơn những công ty đó 10 giây trên lối đi thanh toán.

Đó là lý do tại sao trong cuốn sách của mình, Youtility , Jay Baer nói về giá trị của tiếp thị nội dung trong việc tạo ra các điểm tiếp xúc và cơ hội cho các thương hiệu xây dựng mối quan hệ với khách hàng của họ. Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu có một con đường khác mà các nhà tiếp thị có xu hướng bỏ qua khi giúp khách hàng đưa ra quyết định?

Tiền đặt cược càng cao , Lời Truyền miệng Quan trọng hơn Trở thành

Khi tiền đặt cược cao, hệ thống “phản xạ” của chúng tôi bắt đầu hoạt động. Đây là loại suy nghĩ mà bạn sử dụng để logic thông qua các quyết định của mình: khi giá cao, cam kết kéo dài hoặc tầm quan trọng của quyết định là đáng kể. Trên thực tế, nghiên cứu “ Các vấn đề về Trò chuyện ” cũng chứng minh rằng “mua hàng càng lớn, chúng ta càng dựa vào ý kiến ​​của bạn bè và gia đình của chúng tôi khi đưa ra quyết định mua. ”

large purchase buying decision

Không có quyết định nào mang nhiều ý nghĩa, tầm quan trọng và – tôi dám chắc – căng thẳng hơn kế hoạch đám cưới. Đó là lý do tại sao không có gì ngạc nhiên khi truyền miệng từ bạn bè và gia đình là những nguồn được trích dẫn nhiều nhất các khuyến nghị khi lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ cưới, theo “ Các vấn đề của Chatter .”

Điều này dẫn đến số trong ngày: 331%. Con số này thể hiện thực tế là người Mỹ dựa vào các khuyến nghị truyền miệng nhiều hơn gấp ba lần so với việc họ dựa vào quảng cáo khi lập kế hoạch đám cưới. Rốt cuộc, hầu hết mọi người sẽ chỉ có một lần tổ chức đám cưới của họ, phải không?

Người Mỹ dựa vào các khuyến nghị truyền miệng nhiều hơn gấp 3 lần so với quảng cáo khi lên kế hoạch tổ chức đám cưới. #ChatterMatters Nhấp để Tiếng riu ríu

Suy nghĩ chậm: Mọi người sử dụng hệ thống phản xạ của họ để đưa ra quyết định lớn hơn

Với tư duy phản ánh, chúng tôi sẵn sàng tiếp nhận càng nhiều thông tin càng tốt: danh tiếng của thương hiệu, trải nghiệm và sự cộng hưởng cảm xúc mà thương hiệu cung cấp, và những ưu và nhược điểm cụ thể. Nói cách khác, chúng tôi đang tìm kiếm thương hiệu để tạo ra một trường hợp tổng thể dựa trên đặc tính, bệnh lý và biểu tượng — các yếu tố xây dựng mà Aristotle nói với chúng tôi tạo ra một lập luận thuyết phục.

Lời của miệng, đặc biệt, bao gồm cả ba cơ sở. Trải nghiệm thực tế của những người mà chúng ta tin tưởng cho chúng ta biết: liệu họ có tin tưởng thương hiệu hay không, trải nghiệm cảm xúc của bạn bè và gia đình chúng ta (sản phẩm / dịch vụ có khiến họ cảm thấy tốt, vui vẻ, hài lòng hay không) và lợi ích của sản phẩm / dịch vụ. Hơn nữa, chúng ta có nhiều khả năng lắng nghe mọi người trong cuộc sống cá nhân của mình hơn là xem lời chứng thực trên trang đích hoặc đọc qua thông số kỹ thuật sản phẩm.

Vì vậy, nếu công ty của bạn bán một sản phẩm / dịch vụ liên quan đến chi phí, cam kết hoặc hậu quả, hãy tự hỏi: liệu chúng ta có đang làm đủ để khuyến khích và tạo điều kiện cho việc truyền miệng tích cực không? Và tải xuống “ Chatter Matters: The 2018 Báo cáo truyền miệng ”để biết thêm thông tin chi tiết.

  • Trang chủ

Back to top button