Marketing tổng thể

Tại sao tự động hóa là tương lai của quản lý khách hàng tiềm năng (và RevOps)

Growth 1920x1080 1

Nhóm điều hành doanh thu của bạn có thể tin cậy đưa các khách hàng tiềm năng vào tay các đại diện bán hàng của bạn trong khoảng hai phút , thực hiện mọi bước trong quy trình quản lý khách hàng tiềm năng của bạn.

Định tuyến khách hàng tiềm năng nhanh chóng và đáng tin cậy là cực kỳ quan trọng đối với việc quản lý khách hàng tiềm năng.

Sự chậm trễ trong quy trình doanh thu của bạn, đặc biệt là trong việc theo dõi khách hàng tiềm năng, các kênh giảm dần. Quá trình xử lý khách hàng tiềm năng chậm khiến khả năng bạn đạt tiêu chuẩn khách hàng tiềm năng gấp 7 lần . Hầu hết các chuyên gia RevOps đều hiểu điều này, nhưng quản lý khách hàng tiềm năng là một tập hợp các quy trình phức tạp, thường được xây dựng trên mặt sau của một dãy thẻ.

Hãy xem xét tổng thể “Các công việc cần thực hiện” của vòng đời khách hàng tiềm năng:

  1. Thu hút khách hàng tiềm năng – Thu hút khách hàng tiềm năng từ một nguồn nhất định (ví dụ: biểu mẫu trang web, trò chuyện trực tiếp, tải lên danh sách, nhà cung cấp quảng cáo, v.v.)
  2. Xác thực – Đảm bảo email hợp lệ trước khi cho phép nó vào bất kỳ hệ thống hồ sơ nào
  3. Tạo – Tạo khách hàng tiềm năng trong hệ thống hồ sơ nếu chưa có bất kỳ hồ sơ nào hiện có cho khách hàng tiềm năng
  4. Làm giàu – Làm giàu dữ liệu theo chương trình cần thiết để định tuyến hoặc cho điểm chính xác. Gửi những dữ liệu quan trọng vẫn còn thiếu đó đến làm giàu thủ công
  5. Dẫn đến khớp tài khoản – Nếu khách hàng tiềm năng thuộc về tài khoản hiện có trong hệ thống hồ sơ, liên kết với tài khoản
  6. Ghi nhận tác giả – Cung cấp tín dụng cho các chương trình thúc đẩy sự tương tác cho mỗi lần chạm
  7. Chấm điểm – Áp dụng điểm bằng cách sử dụng các thuộc tính nhân khẩu học, linh hoạt và hành vi
  8. Định tuyến – Kiểm tra các quy tắc tương tác đối với khách hàng tiềm năng để định tuyến một cách thích hợp (ví dụ: đánh vòng tròn, chuyển nhượng trực tiếp, vv…)
  9. Sắp xếp theo trình tự – Bắt đầu tiếp cận bán hàng càng sớm càng tốt

Ghi chú : Nếu bạn chưa nghe nói về “Các công việc phải hoàn thành”, hãy xem nó, rất đáng để đọc .

Đôi khi những công việc này được thực hiện không đồng bộ bằng cách sử dụng vô số công cụ của bên thứ ba s, bất chấp ý định tốt nhất của mọi người, dẫn đến những thách thức về độ tin cậy và tốc độ xử lý khách hàng tiềm năng. Những thách thức này đặc biệt khó khăn đối với những người ở tuyến đầu trong việc khắc phục sự cố.

Các vấn đề với quy trình điều phối trên nhiều công cụ không chỉ giới hạn ở quản lý khách hàng tiềm năng: Nếu bạn làm việc trong RevOps, bạn chắc chắn đã kiếm được một số vết sẹo chiến đấu khi cố gắng làm cho hàng loạt công cụ phần mềm trên toàn tổ chức đi chợ của bạn hoạt động tốt.

Bật mặt khác, sự gia tăng của SaaS có nghĩa là các nhóm trong toàn tổ chức có thể tìm ra các giải pháp tốt nhất cho các trường hợp sử dụng của họ. Mặt khác, có những hậu quả không lường trước được khi nhận nuôi chúng, và việc giải quyết vấn đề đó thường rơi vào vai của các nhân viên. Có khả năng, bạn sẽ dành vô số giờ để giải quyết các vấn đề khác nhau của các công cụ này, chung quy lại việc nợ kỹ thuật của bạn ngày càng nhiều hơn khi thời gian trôi qua.

Trong khi đó, chỉ các nhóm có nguồn lực tốt nhất có thể phân bổ các nguồn lực kỹ thuật để xây dựng các giải pháp cây nhà lá vườn giải quyết những vấn đề này. Nhưng không ai đi dễ dàng. Cách tiếp cận này có những thách thức riêng của nó. Bạn cũng phải tính toán chi phí cây nhà lá vườn về mặt bảo trì liên tục và thích ứng với những thay đổi khi chiến lược tiếp cận thị trường của bạn phát triển.

Thực tế là hầu hết chúng tôi chủ yếu dựa vào mục đích xây dựng các công cụ và tích hợp gốc từ các nhà cung cấp SaaS mà chúng tôi lựa chọn. Bất kể nhóm của bạn đã đầu tư vào công nghệ bao nhiêu, chúng tôi vẫn phải giải quyết những hạn chế cố hữu của nó. Có thể bạn đang dành quá nhiều thời gian cho các quy trình thủ công (chẳng hạn như nhập danh sách), trả lời tin nhắn tấn công từ các đồng đội liên quan đến sự chênh lệch dữ liệu, chiến đấu không ngừng để loại bỏ các bản sao hoặc gửi quá nhiều vé nhà cung cấp để cố gắng hiểu điều gì đang xảy ra bên trong

Điểm mấu chốt là những khoảng trống này sẽ trở thành rào cản khiến công ty của bạn phải trả giá nghiêm trọng. Nỗi đau thậm chí còn rõ ràng hơn trong một nền kinh tế đầy thách thức, nơi mà ngân sách eo hẹp có nghĩa là bạn được kỳ vọng sẽ chứng minh cho ROI trong khi ngân sách của bạn bị đóng băng, nếu không muốn nói là cắt giảm. Đây là sự thật phũ phàng, 58 % kinh doanh các chuyên gia cho biết chưa đến một nửa số ứng dụng của họ đạt được ROI dương. Trong khi đó, 66% của các nhóm tiếp thị không tin rằng họ có kỹ năng sử dụng công nghệ hiện có của họ một cách hiệu quả.

tray 1
Tiếp thị các nhóm không có kỹ năng sử dụng công nghệ của họ một cách hiệu quả. Hình ảnh lịch sự sinh thái

Ôi chao. Hãy để điều đó chìm vào. Bạn có biết chúng tôi đang chi bao nhiêu tiền cho phần mềm ở đây không?

Cằm lên. Đừng lo. Có hy vọng! Thực tế là, tất cả điều này đều TÍCH CỰC. Có rất nhiều chỗ để cải thiện ở đây nếu bạn làm việc trong RevOps. Đó là một cơ hội tuyệt vời mà bạn có thể giải quyết.

Mọi người đều yêu thích RevOps anh hùng.

Tương lai của hoạt động doanh thu

Xem xét mức độ khó khăn để quản lý chồng doanh thu, không có gì ngẫu nhiên mà các nhà lãnh đạo đang suy nghĩ lại về cách tiếp cận của họ để hỗ trợ tốt hơn cho chiến lược doanh thu của công ty họ. Thay vì sử dụng phương pháp tiếp cận “công cụ trước tiên” và thiết kế các hạn chế, các nhóm thông minh chọn phương pháp tiếp cận theo hướng quy trình, chọn các hệ thống mở, dựa trên API để phù hợp với ngăn xếp của họ.

Tư duy đầu tiên về quy trình không phải là mới: chúng tôi luôn muốn để thực hiện mọi việc theo cách này. Chúng tôi vừa thiếu nguồn lực và công cụ để cung cấp.

Nhưng các bạn ơi, thời đại, họ là một người thay đổi! Ranh giới giữa kỹ thuật và hoạt động đang mờ nhạt khi các học viên ngày càng trở nên kỹ thuật hơn. Họ đang học cách tận dụng các API để kết nối hệ thống, viết SQL để truy vấn kho dữ liệu và sử dụng JavaScript sang công cụ dụng cụ. Xây dựng kỹ năng kỹ thuật mở ra cánh cửa cho các chuyên gia hoạt động thực sự được điều khiển theo quy trình bằng cách tích hợp, điều phối và tự động hóa các quy trình trong tổ chức tiếp cận thị trường của bạn, chẳng hạn như quản lý khách hàng tiềm năng. Và họ đang áp dụng những kỹ năng kỹ thuật này vào thực tế như thế nào?

Bằng cách học cách tận dụng các Nền tảng Tự động hóa Chung (GAP) như Bệ khay . Các nền tảng tự động hóa này thu hẹp khoảng cách về nguồn lực đối với các chuyên gia hoạt động bán kỹ thuật, trao quyền cho họ xây dựng các quy trình tự động gồm nhiều bước được gọi là “quy trình công việc”. Các quy trình công việc này tập trung vào công việc cần thực hiện trước, không phải do nhà cung cấp công nghệ thực hiện.

Giới thiệu Các khuôn khổ RevOps: Quản lý khách hàng tiềm năng

Trong suốt loạt bài đăng này, chúng tôi sẽ giới thiệu một khung quy trình làm việc đảm bảo mạch máu cho quy trình bán hàng của bạn luôn hoạt động tốt, đạt được điều đó, sức khỏe TUYỆT VỜI.

Sử dụng khung quản lý khách hàng tiềm năng được xây dựng trên Nền tảng khay cung cấp cho nhóm của bạn quyền kiểm soát và khả năng hiển thị về mọi khía cạnh có thể có của kênh khách hàng tiềm năng. Bạn hoàn toàn có thể đo lường độ tin cậy và tốc độ của kênh theo đúng nghĩa đen ở mỗi bước. Trong khi đó, bạn sẽ chuẩn bị cho mình cho một tương lai trong đó Citizen Automators (chính là bạn) xây dựng các quy trình được thiết kế riêng cho nhu cầu của tổ chức của bạn, mà không bao giờ phải lo lắng về việc liệu các công cụ phần mềm của bạn có “làm được điều đó” hay không hay chờ hỗ trợ kỹ thuật.

Nền tảng: Quy trình xử lý đường ống dẫn đầu

Trung tâm của khuôn khổ này là một quy trình làm việc mà chúng tôi gọi là “ Đường ống xử lý chì. ” Đường ống chịu trách nhiệm sắp xếp từng công việc quản lý chì cần thiết được thực hiện. Từ việc tiếp nhận đến sáng tạo đến làm giàu và hơn thế nữa, bạn có thể sử dụng quy trình này cho bất kỳ khách hàng tiềm năng nào, bất kể nguồn nào.

tray 2
Đường ống xử lý chì.

Trước khi đi quá sâu vào khuôn khổ, chúng tôi muốn giới thiệu cách tiếp cận theo hướng quy trình của mình và giải thích tại sao chúng tôi tin rằng cách tiếp cận này là một lựa chọn thông minh mở ra khả năng cho các nhóm RevOps.

Chúng tôi tổ chức một loạt các nghiên cứu sâu về từng quy trình công việc hỗ trợ khuôn khổ trên blog Tray.io nếu bạn quan tâm. Chúng tôi đi sâu vào các chi tiết thực tế, vì vậy bạn sẽ có hướng dẫn thực tế để xây dựng quy trình quản lý khách hàng tiềm năng của riêng mình trên Nền tảng khay. Bạn cũng có thể làm bẩn tay bằng cách yêu cầu dùng thử Nền tảng Khay tại đây .

  • Trang chủ

Back to top button