Marketing tổng thể

Tại sao tương lai của thế hệ nhu cầu lại nằm trong trải nghiệm nội dung tự phục vụ

Tương lai của khả năng bán hàng và nhu cầu nằm ở nội dung tự phục vụ. Chương trình tiếp thị nội dung của bạn đã sẵn sàng chưa?

Người mua tiếp tục muốn kiểm soát quá trình này rất lâu trước khi họ kết nối với đại diện bán hàng.

“Ít nhất một nửa, có lẽ là hơn nữa, người mua B2B thích trải nghiệm tự định hướng, ”Ardath Albee, Giám đốc điều hành của Tiếp thị Tương tác, cho biết trong một bài thuyết trình tại Content Marketing World vào tháng 9. “Họ muốn tự mình nghiên cứu. Họ không nghĩ rằng họ cần bất kỳ sự trợ giúp nào từ người bán. ”

Nhưng họ đến một vấn đề – quá nhiều thông tin. Tệ hơn nữa, cô ấy nói, a 2019 Khảo sát Gartner lưu ý, chỉ 9% nói rằng nội dung mà họ bắt gặp từ các nhà cung cấp là đủ.

Các nhà tiếp thị nội dung có thể giúp người mua tự tìm kiếm nội dung mà họ cần để tạo quyết định mua hàng. Nhưng họ có thể đang đi sai cách.

“Chúng tôi thực sự cần phải thực hiện chuyển đổi từ các chiến dịch tiếp thị sang trải nghiệm do người mua hướng tới,” Ardath nói.

# Người mua B2B muốn tự nghiên cứu. Điều đó có nghĩa là đã đến lúc chuyển từ các chiến dịch do tiếp thị chỉ đạo sang trải nghiệm nội dung do người mua hướng tới, @ardath nói 421 qua @CMIContent @Semrush. #CMWorld Nhấp để Tweet

Để giúp bạn hướng tới trải nghiệm do người mua dẫn dắt, chúng tôi đã thu thập lời khuyên từ hai diễn giả của Content Marketing World: Ardath và Marcus Sheridan, chủ tịch IMPACT.

Xây dựng luồng nội dung do người mua hướng dẫn

Trong phương pháp tiếp cận truyền thống, quy trình bán hàng kích hoạt phút một người mua tiềm năng điền vào biểu mẫu cho nội dung có kiểm soát. Sau đó, họ nhận được một loạt email hoặc cuộc gọi điện thoại cung cấp bản demo hoặc yêu cầu cuộc họp.

Nhưng những khách hàng tiềm năng thường không sẵn sàng cho điều đó. Họ có thể đã không tập hợp các bên liên quan tham gia vào việc mua hàng và họ có thể không biết kết quả họ muốn. Vì vậy, khách hàng tiềm năng bỏ qua việc tiếp cận vì nó không hữu ích cho sở thích và mục tiêu của họ.

Phương pháp tiếp cận do người mua hướng dẫn nhận ra rằng khách hàng tiềm năng muốn giải quyết các vấn đề hoặc nhu cầu của họ theo cách ít gây khó khăn nhất. Ardath giải thích: “Chúng tôi có xu hướng tiếp thị với giả định rằng mọi người đều đã là người mua trong thị trường, còn họ thì không. “Có cả một quy trình quản lý thay đổi cần phải diễn ra và chúng tôi có thể giúp họ thực hiện điều đó.”

Bằng cách nào? Hãy tham gia giải quyết vấn đề của họ bằng cách giúp họ:

  • Xác định các bên liên quan
  • Xác định khả năng gây gián đoạn giải pháp sẽ gây ra
  • Xác định cách thực hiện các thỏa hiệp để di chuyển tiến trình mua hàng về phía trước.

Bởi khi họ lựa chọn nhà cung cấp, thương hiệu của bạn đã tham gia vào quá trình của họ.

Tham gia giải quyết các vấn đề của người mua. Vào thời điểm họ sẵn sàng đưa ra quyết định, thương hiệu và #content của bạn đã là một phần trong quy trình của họ, @ardath nói 421 qua @CMIContent @Semrush. #CMWorld Nhấp để đăng Tweet

“Chúng ta cần để họ lái xe. Chúng tôi cần cho phép họ kiểm soát và chúng tôi cần giúp họ hoàn thành những gì họ cần làm, ”Ardath nói.

Người mua hướng đến chiến lược nội dung , Ardath nói, bao gồm bốn thành phần:

Ngữ cảnh

Xây dựng giá trị bằng tạo nội dung dựa trên kết quả mong muốn của khách hàng tiềm năng. Tập trung nội dung vào việc giúp họ hoàn thành các bước trong nhiệm vụ để giải quyết vấn đề của họ. Giúp người mua hiểu các câu hỏi cần hỏi và đơn giản hóa việc truy cập vào thông tin phù hợp để trả lời những câu hỏi đó.

Lựa chọn

Giúp người mua quyết định tiếp tục với giải pháp hiện tại của họ hay thay đổi. Hướng dẫn họ thông qua các tùy chọn để giảm thiểu sự gián đoạn liên quan đến thay đổi, v.v. Hỗ trợ bằng cách giúp họ hoàn thành quá trình nghiên cứu và mua hàng dễ dàng hơn.

Cuộc trò chuyện

Đảm bảo các cuộc trò chuyện – trao đổi thông tin – diễn ra theo điều kiện của người mua. Tập trung vào thông tin họ muốn, chứ không phải thông tin mà thương hiệu của bạn muốn đăng lại. Ví dụ: hành động điền vào biểu mẫu không liên quan đến một cuộc trò chuyện, nhưng chủ đề của nội dung mà họ đã truy cập có thể là. Giữ cho cuộc trao đổi tiếp tục bằng cách cung cấp cho họ những điều tiếp theo có liên quan đến hành vi của họ và những gì họ đã tham gia.

Sự tự tin

Giúp người mua tự tin về sự lựa chọn của mình. Cung cấp cho họ những gì họ cần để đưa ra đề xuất hoặc quyết định sáng suốt, ngay cả khi lựa chọn đó cuối cùng không phải là sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Ưu tiên trở thành một nguồn đáng tin cậy hơn là ưu tiên thương hiệu của bạn.


QUẢNG CÁO

Phân tích cạnh tranh theo hướng dữ liệu Hướng dẫn

Hướng dẫn thực hành của Semrush được thiết kế cho những người muốn tận dụng thông tin cạnh tranh rộng rãi để chuyển đổi và phát triển doanh nghiệp của họ. Thúc đẩy nỗ lực tiếp thị của bạn với tải xuống miễn phí !


Hoạt động trong một thế giới không có người bán

Marcus Sheridan, chủ tịch IMPACT, đồng tình: “Người mua đang buộc người bán, nhân viên bán hàng và nhà tiếp thị phải thay đổi. ”

Anh ấy chỉ ra ba xu hướng B2B chỉ ra rằng:

  • Người mua là 80% của chu kỳ mua hàng trước khi họ tham gia vào một tổ chức
  • 33% tất cả người mua thích trải nghiệm bán hàng không cần người bán (44% millennials), theo Gartner
  • 70 đến 80% người mua nói rằng họ thích kỹ thuật số tự phục vụ và sự tham gia của con người từ xa qua các tương tác mặt đối mặt, theo McKinsey

Điều đó có nghĩa là, Marcus nói, bạn nên nắm lấy mô hình tự phục vụ mà người mua muốn và kiểm soát họ. Marcus chỉ vào Yale Appliance , đã trở thành trang web về thiết bị được truy cập nhiều nhất trên thế giới, như một ví dụ về một công ty cung cấp quy trình tự lập lịch và tự chọn xuất sắc.

Người mua đang buộc người bán, nhân viên bán hàng và nhà tiếp thị phải thay đổi, @TheSalesLion nói. Điều đó có nghĩa là #content theo nhu cầu của bạn cần áp dụng mô hình tự phục vụ thông qua @CMIContent @Semrush. #CMWorld Nhấp để Tweet

Tự lên lịch

Khách truy cập và khách hàng tiềm năng muốn có khả năng sắp xếp thời gian với nhóm bán hàng của bạn hoặc người khác trong công ty mà không cần nói chuyện với một người để tạo cuộc hẹn.

Trên trang web Yale, mọi người có thể chọn tùy chọn của họ cho chuyến thăm quan phòng trưng bày, cuộc gọi video, trò chuyện trực tiếp hoặc đặt hàng trực tuyến :

Tự chọn

Khi người mua nhấp xuống đường dẫn, họ có thể chọn thành viên nhóm Yale mà họ muốn làm việc cùng. Họ có thể chọn dựa trên những người có sẵn khi họ có mặt, nhưng Yale còn đi xa hơn. Nó bao gồm tên đại diện bán hàng, ảnh chụp đầu, tiểu sử, tính khả dụng:

Giám đốc điều hành của Yale Appliance nói với Marcus tỷ lệ đóng cửa tự chọn là 62 cao hơn% và doanh thu trung bình là $ 4, 000 cho mỗi cuộc hẹn đã lên lịch so với $ 2, 000 Marcus nói: “Giao dịch trung bình cho một khách hàng ghé thăm.

“ Cung cấp cho khách truy cập khả năng đưa ra các quyết định quan trọng bằng cách hướng dẫn họ đi đến kết luận, ”Marcus nói.

Tự định giá

Doanh nghiệp sản xuất bể bơi bằng sợi thủy tinh của Marcus cung cấp một loại trải nghiệm khác do người mua định hướng: se lf định giá. Tự định giá không có nghĩa là người mua xác định giá thực tế. Thay vào đó, nó liên quan đến việc hướng dẫn người mua qua các lựa chọn để tạo ra sản phẩm họ cần và xem giá thực tế hoặc phạm vi định giá.

A công cụ tự định giá trên trang của Marcus hỏi hình dạng nào của nhóm mà khách truy cập muốn, sau đó trả về nhóm đã chọn với thông tin chi tiết về gói cơ sở. Người mua có thể nhấp vào bất kỳ khía cạnh nào để hiểu chi tiết. Họ có thể chọn nâng cấp và so sánh. Cuối cùng, địa điểm hồ bơi sẽ hiển thị các cân nhắc chi phí khác (chẳng hạn như chi phí ẩn liên quan đến việc xây dựng).

Trải nghiệm tự định giá mang đến cho người mua bức tranh toàn cảnh về cuộc bơi lội dự án hồ bơi, và nó đã thành công lớn. Khoảng vài trăm người bán buôn mỗi ngày đã hoàn thành biểu mẫu vào mùa hè. Marcus cho biết đó là một nam châm hút tiền mặt bò hoạt động vì nó mang lại cho người mua sức mạnh để xác định giá cả.

Đó là thế giới của người mua

Những ý tưởng này từ Ardath và Marcus tạo nên một trường hợp tuyệt vời (và các mẹo hữu ích) để chuyển đổi hoạt động tiếp thị, tiếp thị và bán hàng nội dung truyền thống của bạn cho người mua- tương lai dẫn đầu.

Người mua sẽ vẫn nắm quyền kiểm soát. Sự lựa chọn duy nhất mà bạn có là liệu bạn có sẵn sàng đi theo sự hướng dẫn của họ hay không.

Muốn có thêm thông tin chi tiết từ những người này và các diễn giả khác của Thế giới Tiếp thị Nội dung? Đăng ký thẻ ảo để có quyền truy cập theo yêu cầu đến hết tháng 12 31, 2021. Sử dụng mã CMIBLOG 100 để tiết kiệm $ 100.

Ảnh bìa của Joseph Kalinowski / Viện Tiếp thị Nội dung

Back to top button