Tiếp thị kỹ thuật số B2B

Tiếp thị kỹ thuật số B2B
– Cập nhật kiến thức mới nhất năm 2023

Cách bạn phân bổ thời gian với tư cách là một nhân viên bán hàng là điều quan trọng. Đặc biệt, việc duy trì một hệ thống hoạt động lành mạnh đòi hỏi bạn phải cân bằng những nỗ lực của mình giữa:

• Tập trung chốt các giao dịch có khả năng xảy ra cao nhất trong quý này.

• Nuôi dưỡng những triển vọng có tiềm năng cho quý tới.

• Tạo khách hàng tiềm năng mới để đi vào đầu kênh bán hàng.

Để có được sự cân bằng phù hợp có thể là một thách thức. Chìa khóa để sử dụng hiệu quả thời gian của bạn là một hệ thống để xác định trước các cơ hội và triển vọng mà bạn sẽ tập trung vào. Tuy nhiên, quá thường xuyên, việc sơ tuyển được áp dụng một cách phiến diện. Việc áp dụng tiêu chí BANT phổ biến (ngân sách, thẩm quyền, thời gian và nhu cầu) quá khắt khe cho một cuộc điều tra gửi đến hoặc cuộc gọi lạnh có thể loại trừ phần lớn thị trường, bao gồm nhiều công ty hiện không có ngân sách cho giải pháp của bạn, nhưng vẫn thể hiện tiềm năng khách hàng.

Cũng như bán hàng cho những người đã tích cực tìm kiếm giải pháp trên thị trường, mọi tổ chức bán hàng phải tạo ra, thúc đẩy và nuôi dưỡng nhu cầu về giải pháp của mình. Điều đó có nghĩa là bán hàng và tiếp thị phải kết hợp với nhau, với tiếp thị thay thế cho việc sơ tuyển ở giai đoạn tạo khách hàng tiềm năng. Trong khi một số khách hàng tiềm năng được phân loại là bán hàng hoặc sẵn sàng cho cuộc họp bán hàng, những người khác chưa sẵn sàng cho bước tiếp theo không bị lãng phí mà được nuôi dưỡng. Sau đó trong chu kỳ bán hàng, việc sơ tuyển trở nên quan trọng hơn, vì thời gian và nguồn lực bạn phải cam kết để có cơ hội tăng lên. Sơ tuyển liên tục – nghĩa là đặt những câu hỏi phù hợp – đảm bảo rằng bạn có thể liên tục điều chỉnh phương pháp bán hàng của mình (nếu bạn đang nói chuyện với sai người hoặc giải quyết sai yêu cầu) để đảm bảo bạn có cơ hội thành công tối đa.

Sơ tuyển, giống như tất cả các khía cạnh của việc bán hàng, không phải là việc phải làm, mà là thực hiện với một khách hàng tiềm năng. Đó phải là một quá trình hai chiều – nghĩa là hỏi khách hàng xem họ đang ở giai đoạn nào và họ muốn làm gì tiếp theo, nếu có. Điều quan trọng cần nhớ là bạn phải giành được quyền đặt câu hỏi trực tiếp và tìm kiếm dần dần.

Cách tiếp cận của bạn phải phản ánh giai đoạn của chu kỳ mua (nếu thực sự là có một) mà bạn đang ở cả hai, như thể hiện trong bảng bên dưới, lý tưởng là kết hợp càng nhiều câu hỏi tập trung vào người mua càng tốt.

Bản thân quyết định tham gia vào quá trình mua là một cam kết đáng kể về nguồn lực của người mua. Vì lý do này, nó thường được thực hiện theo từng giai đoạn, với nhà tài trợ trong tổ chức mua trước tiên được yêu cầu trình bày lý do cho quyết định mua và một trường hợp kinh doanh đang được chuẩn bị.

• Chỉ có thể đánh giá một số dự án giới hạn tại bất kỳ thời điểm nào. Điều này có nghĩa là, mặc dù một dự án được quan tâm, nhưng thời điểm có thể không đúng. Là một nhà cung cấp, bạn phải cho người mua thấy dự án của bạn có thể tác động như thế nào đến các ưu tiên kinh doanh trước mắt của họ.

• Với chi phí và thời gian cần thiết, các tổ chức sẽ muốn “giết chết” các dự án kém càng sớm càng tốt. Bạn có thể phải làm hầu hết (hoặc tất cả) lần chạy ban đầu cho một dự án để đạt được sức hút.

• Các tổ chức đang chuẩn hóa cách tiếp cận để đưa ra quyết định mua hàng, bao gồm các bước cần tuân theo, các mẫu tài liệu, v.v. Điều này làm cho quá trình lặp lại và nhất quán hơn, do đó tiết kiệm thời gian cho họ. Bạn cần biết – và làm theo – cách tiếp cận cần thiết.

• Việc mời một nhà cung cấp khác tham gia vào quá trình này sẽ tốn kém thời gian và tiền bạc, vì vậy đừng mong đợi có thể bị chậm trễ khi bạn biết rằng một dự án đang được xem xét, ngay cả khi giải pháp của bạn là lý tưởng.

• Người mua muốn giới hạn thời gian / chi phí của quá trình mua, có nghĩa là phải thận trọng về thời gian dành cho người bán. Khi bạn muốn tiếp cận với tất cả các bên liên quan, bạn cần nhận thức được thực tế rằng điều này thể hiện việc thu hút thêm thời gian của họ và làm tăng thêm chi phí cho quyết định.

• Người mua muốn nhận lại một cái gì đó cho thời gian đã dành cho nhà cung cấp. Họ có thể cần gặp ba nhà cung cấp vì quy trình nội bộ của họ yêu cầu ba báo giá của nhà cung cấp nhưng, nếu mỗi nhà cung cấp yêu cầu thời gian từ 20 đến 40 giờ (bao gồm các cuộc họp giao ban, thuyết trình, đề xuất, giao tiếp liên tục, v.v.), có thể hiểu rằng người mua muốn một số hoàn vốn ngay lập tức.

• Khi đã chọn được nhà cung cấp, người mua muốn phát triển và làm sâu sắc thêm mối quan hệ đó, thay vì phải thực hiện lại toàn bộ quy trình. Khi khách hàng chuyển sang nhà cung cấp khác, họ phải đối mặt với chi phí chuyển đổi thực tế liên quan đến quá trình đánh giá, giáo dục và học cách tin tưởng nhà cung cấp khác.

Kết thúc

Ngoài các bài viết tin tức, bài báo hàng ngày của SEMTEK, nguồn nội dung cũng bao gồm các bài viết từ các cộng tác viên chuyên gia đầu ngành về chuỗi kiến thức Kinh doanh, chiến lược tiếp thị, kiến thức quản trị doanh nghiệp và kiến thức quản lý, phát triển tổ chức doanh nghiệp,.. được chia sẽ chủ yếu từ nhiều khía cạnh liên quan chuỗi kiến thức này.

Bạn có thể dành thời gian để xem thêm các chuyên mục nội dung chính với các bài viết tư vấn, chia sẻ mới nhất, các tin tức gần đây từ chuyên gia và đối tác của Chúng tôi. Cuối cùng, với các kiến thức chia sẻ của bài viết, hy vọng góp phần nào kiến thức hỗ trợ cho độc giả tốt hơn trong hoạt động nghề nghiệp cá nhân!

* Ý kiến được trình bày trong bài viết này là của tác giả khách mời và không nhất thiết phải là SEMTEK. Nhân viên tác giả, cộng tác viên biên tập sẽ được liệt kê bên cuối bài viết.

Trân trọng,

Các chuyên mục nội dung liên quan

• Bản tin số mới nhất | Góc chia sẻ kiến thức số hóa & Chiến lược kinh doanh
• Trang chủ
• Marketing tổng thể
• SEO
• Thiết kế Website
• Web Hosting
• VPS